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河南啤酒市场发展格局

河南，中国啤酒市场最后一块奶酪

目前，中国啤酒行业已进入以华润雪花、百威英博及青岛和燕京四大巨头为主导的垄断竞争阶段。四大啤酒巨头从2002年左右开始在国内啤酒市场大量跑马圈地，通过收购、兼并、参股及自建生产厂等各种方式，形成了布局全国且互相交错的市场覆盖网络，据相关数据统计，目前四大啤酒巨头的国内销量已占到了中国啤酒市场总容量的50%强。

四大巨头之后，则是以珠江、金星、重啤为代表的第二集团军，另外还要加入在西部占据优势地位的外资嘉士伯系（嘉士伯在重啤只是参股）。四位第二集团军代表近些年也是不停的伺机扩展市场，努力向国内第一啤酒军团迈进。

中国啤酒市场整体格局初定，只要你随时翻开中国地图，在国内几乎所有的省份，哪怕在偏僻遥远的西部，也随时能看到国内啤酒巨头甚至世界啤酒巨头布点进入的身影。然而，唯有一个地方例外，那就是历来被称为兵家必争之地的中原地区——河南。

河南是全国人口最多的省份（2009年人口数约9970万，2010年将超过1亿），且啤酒消费容量巨大（行业媒体公布数字，河南啤酒2008年产销量约330万吨，在全国各省市中排名第二）。然而，啤酒消费量如此大的一个省份，为什么啤酒巨头们却迟迟没有布点进入呢？

按业内的说法，雪花、青岛等啤酒巨头之所以迟迟不进入河南市场，主要有以下几个原因：第一，河南啤酒品牌众多，竞争激烈，低价产品盛行，厂家普遍盈利能力偏低，对啤酒巨头们的吸引力太低；第二，由于金星在河南省的强势地位（省内市场份额第一，声称在全国排名第四），啤酒巨头们不愿轻易与金星发生正面冲突；第三，某些啤酒巨头想通过收购金星掌控河南啤酒市场（如，原AB公司），但由于金星的体制及产权问题而致收购不成功。

然而，今天的河南啤酒市场的真实状况究竟怎样，河南啤酒市场对啤酒巨头们有哪些重要意义，他们采取什么样的策略进入河南比较合适？下面将通过对河南啤酒市场各方面调研数据，逐个解析如下。

河南啤市现状：金星领先，群雄割据

河南现有啤酒品牌约22个，生产厂约30个，总产能约319万吨，产能在20万吨以上的有金星、维雪、月山和奥克4家。在生产厂的分布上，除许昌和濮阳外（原濮阳银球已处于破产倒闭状态），基本上每个地级市场最少要有一家啤酒生产厂（详见以下图表）。

表1：河南省主要啤酒品牌2009年概况

品牌生产厂产能分厂投产时间 09年销量

金星

（仅含河南

生产厂）郑州总厂 40万吨－约26万吨

周口郸城分厂 10万吨 1999年约3万吨

信阳潢川分厂 10万吨 2002年约4.5万吨

漯河分厂 10万吨 2002年约5万吨

安阳内黄分厂 10万吨 2002年约4.5万吨

南阳邓州分厂 10万吨 2003年约6万吨

三门峡分厂 5万吨 2004年约3万吨

金星合计 7个 95万吨－约52万吨

维雪

（仅含河南

生产厂）信阳总厂 30万吨－约15万吨

固始分厂 5万吨 2003年约3万吨

巩义分厂 10万吨 2007年约2万吨

维雪合计 3个 45万吨－约20万吨

月山焦作总厂 22万吨－约13万吨

驻马店遂平分厂 10万吨 2004年约4万吨

月山合计 2个 32万吨－约17万吨

奥克郑州总厂 15万吨－约8万吨

漯河舞阳分厂 5万吨 2004年约3万吨

安阳汤阴分厂 5万吨 2009年约1万吨

奥克合计 3个 25万吨－约12万吨

洛阳宫洛阳 20万吨－约10万吨

蓝牌商丘 15万吨－约8万吨

航空新乡 15万吨－约7.5万吨

九头崖平顶山 10万吨－约4.5万吨

汴京开封 7万吨－约3.5万吨

天冠南阳 8万吨－约3万吨

悦泉驻马店 7万吨－约3万吨

省内其它品牌南街村/康力/红旗渠/寒山/麦佳/龙门/

蓝宇/奥亚/麦仕达/云台山等，产能约40万吨约25万吨

雪花含圣泉等低端品牌约6万吨

青岛含崂山/汉斯/山水等品牌约5万吨

省外其它品牌除雪花、青岛外的其它高端及中低端品牌约10万吨

总计约30个约319万吨－约187万吨

图1：河南啤酒市场主要品牌2009年市场份额占比

由以上图表可以看出，09年河南啤酒市场的实际销售量约187万吨，省内品牌实际销量约166万吨，省外品牌销量约21万吨，省内品牌的总产能约319万吨，实际产能利用率只有52%，处于较严重的产能过剩状态。实际销量在10万吨以上的有金星、维雪、月山和奥克4家，销量在10万吨以下5万吨以上的有洛阳宫、蓝牌、航空3家，余下15家均是销量在5万吨以下的地方小企业。在市场渗透上，目前能做到全省覆盖的只有金星、维雪、月山和奥克4家，其余品牌则主要是固守和精耕企业所在地的本土市场。

图2：河南省主要啤酒企业分布图

河南主要啤酒品牌市场发展概述

金星：一统中原，现实离梦想还很远

从09年的数据可以看出，金星以95万吨的产能和约52万吨的销量在河南省遥遥领先于其他品牌，在河南省占据了约29%的市场份额，但是这离金星制定的50%的市场占有率目标进而一统中原啤酒市场的宏伟目标仍有太大的差距。

金星从1998年开始其对外扩张的步伐，从1998年开始，金星先后选择了贵州安顺、河南郸城、山西洪洞、陕西咸阳四个啤酒工业发展水平相对落后、市场前景广阔、竞争企业较少而且有利于金星从四个方位向全国发起进攻的市场，2000年金星啤酒产量已达51.84万吨。2004年，金星“面向全国”的东部战役因南京分公司的投资而拉开战幕。金星的全国性布局，16家分公司宛如一条“巨龙”，龙头在江苏南京，龙身在豫、山、陕、川、甘等处形成“几”字形，龙尾扫向云贵。

然而，金星的“巨龙”战略远没有其想象的那么顺利。金星南京分公司2004年建成投产后，一直处于大幅亏损状况，在南京的市场份额自建厂以来一直没有突破5%。面对如此竞争压力和盈利状况，金星不得不于2007年撤消南京销售公司，并将南京分厂的相关生产物资运回总公司，南京分公司以全面失败而告终。同样地处东部的另外两个分公司也是同病相怜，上海分公司的建设没有付诸实施即胎死腹中，广州中山分公司建成后也一直是渗淡经营。同时，内部又传出消息，由于金星部分公司亏损严重，金星于2009年将其下属山东聊城公司及山西洪洞公司等分公司以承包经营的方式承包给内部高管自主经营管理，金星集团公司总部主要考核其承包利润，其余一切生产经营均由承包人全权负责。

金星目前的优势市场仍然主要集中于以河南为主的中部市场和以云贵为主的西部市场。在金星现有的16家公司中，有一半以上的公司均处于亏损经营状态。在西部的另外三家公司中，甘肃公司在黄河啤酒的优势范围内无法有效施展威力，成都公司更是在雪花的重压之下，还要面临来自同城的青岛及金威的竞争，成都公司投产已4年多时间，但在成都的市场份额仍不能突破5%，陕西咸阳公司处于青岛最有优势的汉斯品牌之下，单兵作战，很难成气候。

抛开金星的省外公司不谈，再来看金星的最优势区域——河南市场的几家公司的经营状况。金星的总公司位于河南省会郑州市，产能40万吨，09年实际销量约26万吨，是目前金星在河南省内盈利能力最强的公司。考虑全省的战略布局，金星分别于1999年建立周口郸城分公司，2002年建立信阳潢川分公司、漯河分公司、安阳内黄分公司，2003年建立南阳邓州分公司，2004年以租赁的形式兼并三门峡崤山啤酒成立三门峡分公司。

7个生产厂的布局有效的稳固了金星在河南啤酒市场的老大地位，然而省内7个厂的实际经营却严重参差不齐。郑州总厂26万吨的销量主要集中于郑州、许昌两个地区（郑州约14万吨，许昌约4.5万吨），邻近的洛阳地区被地方品牌洛阳宫啤酒占据，金星在这里几乎没有什么作为；焦作被河南第三大品牌月山占据，金星也没有多少优势可言；开封地区为地头蛇汴京的保命市场、商丘为蓝牌的根据地市场，金星在这两个地区只在部分县级市场有一定表现，在地级市的份额均在15%以下，也没有太大优势。

金星在省内的6个分厂中，目前经营较好的只有漯河和南阳两个公司。漯河公司在地理位置上与总厂的优势区域郑州和许昌连成一片，漯河公司的优势表现充分。南阳公司地处河南的西南角落，竞争对手相对较少，南阳本土的天冠啤酒竞争优势不强，湖北的青岛和燕京、金龙泉在南阳还没有很强有力的表现，南阳厂实现了约6万吨的销量。

金星安阳生产厂处于月山和航空的优势区域豫北范围内，面对月山和航空的强势竞争，金星仅在安阳、濮阳、鹤壁的地级城市和部分县级市场有较好的表现，但并没有形成绝对的优势。安阳厂地处河南与河北两省交界处，金星安阳厂在建厂之初本来在河北市场有很好的表现，但后来由于安阳厂在河北经销商中的信誉问题及崂山、银麦的强势介入，目前金星在河北的市场基本处于沦陷状态。金星09年内部报告称安阳厂经营亏损，由此也可看出金星安阳厂目前的生存压力不小。

金星的其余三个省内分厂中，信阳潢川厂身处维雪总厂和固始厂的两面夹击之中，同时又面临安徽雪花六安厂的强势进攻，压力很大。三门峡厂一直处于与汉斯啤酒的长期鏖战中，加上临近的山西运城雪花厂2010年投产，三门峡厂势必面临更大的竞争压力。周口分厂是金星在省内建立最早的分厂，自1999年建成以来已有将近10年的时间。周口厂建成以来，在02年—05年的辉煌期，曾最高实现了将近10万吨的年销量，但周口分厂近几年来由于营销高层频繁更换，企业在本土市场客户中的信誉缺失，雪花大举进入周口市场，加之在临近的安徽亳州、阜阳、六安地区等市场的全面沦陷，周口厂09年的销量已下滑至3万吨左右。

综观金星在河南省内的7个生产厂，除总厂、漯河厂及南阳厂处于盈利状态外，其余4个生产厂均存在或多或少的亏损。金星全省布局的策略，一方面受到来自同省各地诸侯的强势挑战，另一方面又面临着啤酒巨头们从周边侵入河南市场的强大压力，金星一统中原啤酒市场，或许会成为一个越来越远的梦想。

维雪：河南省中高档啤酒第一品牌，过往的辉煌

维雪啤酒的前身是国营信阳市鸡公山啤酒有限公司，鸡公山啤酒于2002年进行企业改制后，更名为维雪啤酒集团，并从2004年开始在安徽远景咨询顾问公司的帮助下，在河南省第一家重点推广终端定位3—5元的维雪中箱啤酒。2004年之前的维雪啤酒由于前期国营体制的影响，市场营销思路不能与市场有效的接轨，其销量已下降至10万吨左右，而且企业经营连年亏损，甚至处于倒闭边缘。更让维雪痛苦的是，金星于2002年在地处信阳地区中部的潢川县建设一座年产10万吨的信阳分厂，这对本来就经营不理想的维雪啤酒来说无疑是雪上加霜。在此状况下，维雪啤酒不得不在信阳东部的第一大县固始也建立了一个5万吨的生产基地，对潢川金星采取了东西两面夹击的策略。

维雪于2004年在河南省第一家推出中档箱装产品，敢于做第一个吃螃蟹的，一方面是企业立意改革进取的表现，同时也是一种经营困顿下的无奈之举。而且维雪的这一举措在开始的前两年也并没有引起主要竞争对手，甚至金星、月山的注意（当时河南销量前两位的品牌分别是金星和月山，那时他们还在忙着抢夺2元产品的市场份额）。谁知维雪竟取得了意想不到的成功，维雪在经过前两年的推广积累后，2007年时，其3元以上产品已达到了7万吨左右的销量，省内综合销量达到约23万吨，并超过月山啤酒，成为省内综合销量第二品牌，中高档箱装产品第一品牌。

河南啤酒产品结构的升级有两个转折点。第一次是在2000年左右，以金星啤酒为代表的品牌推出定位2元的金星小麦啤，从而推动了河南市场整体产品结构从1.5元向2元的全面转型。金星小麦啤的推出同时也成就了金星2000年—2004年的高速发展期，金星在省内及省外的大部分分厂均是在此期间建设完成的。第二次就是2004年—2006年，以维雪为代表的维雪中箱产品的推出，又一次带动了河南整体产品结构从2元向3元的转型。从2006年开始，金星、奥克、月山、洛阳宫、蓝牌等省内品牌陆续推出自己的3元产品，并将3元产品的升级战略作为企业未来几年的重点发展战略之一。

应该说，维雪中箱的推出创造了河南3元产品的新时代，让河南啤酒跳出了连年低价竞争的怪圈，同时也给了啤酒巨头们进入河南啤酒市场的理由和机会。另一方面，省内其他品牌对3元产品的迅速跟进，也使3元产品的竞争很快白热化。

维雪借助中高档产品推广带来的利润和成功，于2007年在郑州巩义建立10万吨生产厂，以实现自己的全省覆盖战略，并于同年开始推广定位5—6元的维雪纯生啤酒。

理性的分析，维雪在郑州地区建厂是一个并不明智的行为。一方面，维雪的成功引起省内其他竞争对手的全面效仿，3元产品的竞争急剧升级，盈利能力开始迅速下降。另一方面，郑州地区是金星和奥克的最强势市场，郑州原来本就有四家啤酒企业，除金星、奥克外，麦佳啤酒已全面退出郑州市场，惨淡经营；原江海啤酒已关门倒闭。郑州地区的啤酒市场总容量约30万吨，仅金星和奥克两家在郑州的产能已达到了55万吨。维雪在竞争如此激烈的区域建立分厂，其市场开拓难度可想而知。事实表现也如此，维雪郑州厂自投产至今，就连生产厂所在地巩义市场，其市场份额也没有超过20%.加上河南市场3元产品的整体崛起，也吸引到雪花、青岛等国内啤酒巨头对河南市场的重视。2006年始，雪花即借助其在安徽六安、阜阳、淮北等生产厂向豫东、豫南区域大举侵入。临近六安地区的维雪啤酒总厂和固始厂在与金星潢川厂纠缠的同时，也受到来自雪花的强大压力。

巩义厂的亏损和雪花的压力导致维雪的盈利能力大大降低，维雪在全省市场的扩张布局也大大受阻。2008年，维雪豫北及豫西市场全面萎缩，金星3元产品首次全面超过维雪3元以上产品销量，维雪中高档产品河南销量第一的荣誉已成为历史。2009年，维雪开始实施聚焦重点区域市场的战略规划，维雪的全省扩张计划就此宣告结束。

月山：曾经的河南老二

与金星一样从农村市场起家的月山啤酒，2001年借助月山苦瓜啤的推广，实现了公司产品结构的整体转型，并带动了河南市场的一股苦瓜风暴。通过产品结构转型带来的盈利能力，月山进入了快速发展的扩张期，2000年，月山将总厂的12万吨产能扩产至22万吨产能；2002年，月山在山西省晋中市建设10万吨山西分厂；2004年，在驻马店遂平县建设10万吨分厂；2005年，月山三个生产厂实现了约34万吨的销量，成为河南啤酒市场名符其实的第二品牌。

2006年，出于整体战略调整考虑，月山将山西分公司作价1.39亿元整体转让给华润雪花，将主要精力集中于运作河南市场，同时成立新狮营销公司，借助新狮品牌的推广推进3元产品的转型。产品结构的升级是月山面临的一直没有得到有效解决的难题，这也导致了近两年月山销量的下滑。但以焦作、新乡、安阳、濮阳为核心的豫北市场仍然是月山的重要产出区，从销量看，月山仍然是豫北销量最大的品牌。

奥克：一山难容二虎

与金星同处郑州一城的奥克啤酒，在2000年以前一直是郑州市场的第一品牌。2000年以后，金星借助金星小麦啤的成功推广，在郑州突破奥克的强势壁垒，2001年以后，金星在郑州的销量逐年上升，奥克则呈逐年下滑趋势。至2009年，金星已占据了郑州市场55%强的市场份额，金星与奥克在郑州市场的销量比例已发展至6：4的状态，奥克郑州总厂09年只实现了约8万吨的销量。

一直以来，奥克的主要销量就是集中于郑州地区及许昌地区，而金星在郑州和许昌的强势表现，使奥克的生存压力越来越大。所以奥克也一直在尝试走出去的战略，并分别于2004年建立漯河舞阳分厂、2009年建立安阳汤阴分厂。但从目前的情况来看，奥克的南北两个分厂的经营状况并不理想，2009年，两个分厂一共只实现了约4万吨的销量。奥克未来的发展只能用“进退两难”四个字来形容。

洛阳宫、蓝牌、航空、九头崖、汴京：据守本土，伺机突围

在河南省四大品牌之后的其余品牌，则是以洛阳宫、蓝牌、航空、九头崖、汴京等为代表的各地军阀品牌，其销量均在10万吨以下。其共同特点是对本土市场的掌控能力较强，特别是其生产厂所在地的地级城市，其市场占有率均在70%以上，金星、维雪、月山等省内强势品牌包括啤酒巨头们暂时也触动不了其根本。

这些品牌中表现较好的主要为洛阳宫，其在洛阳地区的整体市场占有率在85%以上，实现了将近10万吨的销量，3元以上产品在整体产品中的销量比例已达到40%以上，其销量只有约10万吨，但盈利能力却在省内行业中名列前茅。其次则是航空、蓝牌、九头崖三个品牌，其在力保本土市场的同时，还有一定的对外扩张能力。

河南本土品牌：风雨飘摇中，心各有所往

由前文可以看出，河南本土啤酒品牌在全国啤酒市场竞争格局已趋于明朗的大环境下，生存条件日益艰难。

金星作为河南第一品牌，其重点优势市场也主要就是郑州、许昌、漯河、南阳等几大区域市场；在其它大部市场，金星对维雪、月山、洛阳宫、航空、九头崖、汴京、蓝牌等强势区域品牌的本土市场或重点运作市场也是无可奈何，没有太大的作为。同样，以上区域强势品牌在激烈的市场竞争压力下，也不得不将重点精力放在精耕细作本土及重点市场范围内，对外围市场的扩展往往是心有余而力不足。

虽然“不幸的家庭各各不同”，但是不管是金星还是这些区域强势品牌，他们都有着一个共同的期望：希望自己能早日被某个啤酒巨头收购或参股，或是通过被收购“卖个好价钱”，或是通过参股合作抬高身价，提升自身竞争力等。如，月山的山西分厂这在方面就先人一步转让给了雪花，但是这毕竟还只是在河南省外的一次并购行为。近几年也频频传出金星、奥克、维雪、月山、蓝牌、悦泉等品牌与某些啤酒巨头接触谈判的消息，但最后却因种种原因都没有成为现实。还有一个不争的事实是：目前河南省本土品牌之间的并购与合作估计是不会发生了，以金星目前的财务能力，其并购不了本土其他品牌；而本土其他区域品牌之间的并购与合作的可能性也几乎为零。

可以说，河南很多本土品牌都早已做好了将来被并购的准备，现在差的就是谁会第一个站出来去完成这个光荣的榜样。

雪花、青岛：我们一直在努力

对有着如此消费容量和潜力的河南啤酒市场，其实雪花、青岛等一线品牌对河南市场也一直努力不懈的做着市场拓展工作，特别是最近两年，雪花、青岛明显加大了对河南市场的开发力度。如，雪花借助安徽生产厂的产能，专门成立了河南营销公司，重点对豫东、豫南市场进行重点开拓；青岛则借助山东厂和陕西厂的辐射重点对豫西、豫北市场大力开发。而且，他们的努力目前已取得了不错的成绩，根据我们目前整理到的数据，2009年，雪花在河南省估计能实现6万吨左右的销量，在豫东、豫南的部分市场已经成为第一品牌；青岛加崂山、汉斯等品牌约能实现5万吨左右的销量，在三门峡，汉斯品牌与当地的金星品牌基本能打个平手，在濮阳市区，崂山经过两年的运作，已超过金星成为当地的第一品牌，在郑州，老青岛与青岛纯生的销量一直稳中有升。

2010年，雪花山西运城厂投产后，必然加大对豫西及陕西东部市场的开发力度；重啤亳州厂的建设，同样也将河南市场划入了其有效的势力范围。可以预见，未来的一到两年内，国内一线啤酒品牌将会更快和更大力度的进入河南市场，河南市场也必将进一步加快资本与市场整合的步伐。

图3：国内一二线主要品牌进攻河南市场路线图

啤酒巨头们的中部崛起战略

2006年，我国政府提出了针对河南、山西、安徽、湖南、湖北和江西六省的中部崛起战略，如今3年时间已过，我们可以欣喜的看到，中部崛起战略所带来的可喜成就。同样的，我们相信国内的啤酒巨头们同样也会提出自己的“中部崛起战略”。

在市场分布上，很多企业一般将河南、湖北等作为华中市场，在这里，我们姑且将河南、安徽、湖北等三个省份作为啤酒巨头们制定中部战略的范围。可以看出，在目前的中部三省中，一线品牌中，尽管雪花、青岛等品牌在河南省已有销售，但尚没有生产厂分布，河南可作为空白区；在安徽，雪花、青岛都有自己的生产厂布局，但整体来看，安徽是雪花的优势区域，青岛在这里的优势不大；在湖北，雪花、青岛、燕京、英博均有生产厂布局，但整体来看，雪花和英博的优势更明显。所以，综合来看，在中部三省中，除河南为空白点外，在安徽和湖北的布局中雪花相对优势胜出，青岛和燕京则表现平平。那么在这样的格局下，一线品牌中，谁能在河南市场中优先取得优势，则其在中部崛起的战略布局中就将取得更好的成绩。

在与河南接邻的省份中，山东和陕西是青岛的最优势市场，这两个省份紧邻豫北和豫西市场，如果青岛能将这两块区域市场纳入自己旗下，则可将山东和陕西连成一片，更加强化自己的优势地位。在安徽和湖北，则主要是雪花的优势市场，这两个省份紧邻豫东和豫南市场，如果雪花能将豫东南市场整合掉，则更有利于巩固其安徽和湖北市场。其中存在一定变数的是，山西市场是雪花正在整合中的区域，雪花运城厂的投产，其意图明显是觊觎豫西和陕西市场，豫西将来会成为雪花和青岛和重点作战区域。湖北同时有青岛、英博和燕京的布局，则不排除这三大品牌在豫南收购啤酒厂的可能性。在河北南部市场，青岛的崂山品牌在这个区域有相对较好的优势，青岛也一直有意在石家庄建厂，河北同时也是燕京、雪花、英博与青岛的混战区，所以，河北南部市场的竞争结果尚不能明朗。

但是我们的结论是，不管这些一线品牌在周边的省份中如何变化，河南市场将来必定成为啤酒巨头们决胜中部崛起战略的成败的关键点。

给巨头们拿个主意：对河南市场的进入策略及建议

第一，进入河南市场的障碍问题。

我们主要考虑两个障碍：一是河南啤酒市场一直为行业所垢病的低价竞争问题，这个问题我们前面已作说明，随着河南整体经济水平的提升，河南啤酒市场从2006年开始已全面进入产品结构提升阶段，目前3元以上中高档产品已占据整体市场容量的30%以上，河南啤酒市场的发展前景应该比较乐观；二是本土品牌的合作意向问题，这个我们前面也已说过，根本不是问题。

第二，是收购还是自建厂？

前面我们已分析过，河南啤酒市场的总容量在200万吨左右，而目前省内本土品牌的产能已达到320万吨，已经是严重的产能过剩，如果一线品牌选择自建厂，只会加剧目前的产能竞争，所以，我们认为，收购策略要优于自建厂策略。

第三，收购谁比较合适？

我们认为，目前在河南市场有被收购价值的品牌主要有以下9个：金星、维雪、月山、奥克、洛阳宫、航空、蓝牌、九头崖、汴京。其他产能过小、品牌影响力小、市场份额过小或生产设备严重落后的啤酒厂被收购的价值不大。

从一线品牌的自身需求来讲，青岛考虑山东和陕西市场的连线战略，收购地处豫北的月山和航空，及收购豫西的洛阳宫较为合适；雪花考虑安徽和湖北市场的连牌战略，收购地处豫东南的维雪、蓝牌及月山驻马店分公司较为合适（月山驻马店分公司由于市场环境竞争激烈，不排除其单独转让此厂的可能性）；洛阳宫则可能成为青岛和雪花收购的焦点；燕京和英博目前在河南收购啤酒厂的可能性不是太大。

在这些品牌中，金星和奥克的收购反而是有待商榷的。

先说奥克，奥克的主要市场就是在郑州和许昌地区，而这两个区域恰恰也是金星做的最成功的。金星近两三年通过收缩东部市场，聚焦河南和西部市场的战略调整后，很明显的加大了对省内优势区域市场的精耕力度，这就给本就处于下滑状态的奥克更大的压力。奥克目前在郑州和许昌两个区域的市场份额已下滑至30%以下，总厂2009年只完成了约8万吨的销量；两个分厂的规模和经营都十分不理想，分厂被收购的价值不大（汤阴厂只是个灌装厂），收购处于下滑幅度较大的总厂的价值值得考虑。

再说金星，目前金星在国内有16个生产厂，金星东部厂经营很不好，再者东部厂的市场范围与这些一线品牌有很大的重复，没有太大的被收购价值；金星有优势的区域主要在河南省和云南、贵州等西部市场，对这些厂金星肯定不会某个厂单独出售，而是整体转让，但整体收购的话需要很大的资金（估计最少要在人民币20亿元以上），一线品牌是否愿意一下子拿出这么多资金来收购金星？还有就是金星的产权和体制问题，金星的产权改革到现在还没有明确的结果，这也是当时百威与金星没有合作成功的重要原因之一。

表2：河南省主要啤酒厂并购要素分析

品牌被收购价值并购难度并购问题及主要障碍

金星大★★★★★价格及体制问题

维雪较大★★★★价格问题

月山较大★★★总厂和分厂单独收购问题

奥克一般★★★分厂被并购价值问题

洛阳宫/航空大★★★亚洲集团是否愿意放弃对两个公司的控股权

蓝牌大★★价格问题

九头崖一般★★九头崖集团是否愿意放弃啤酒经营

汴京一般★★生产设备落后，管理过于混乱

河南市场，谁能第一个吹响冲锋号？

就在写作本文的前不久，还一直传出蓝牌与雪花、青岛等接触谈判的消息。客观的来看，河南啤酒市场已到了即将进入大整合的前夜，河南啤酒市场的整合也必然会给中国啤酒界带来很多的故事和精彩，就看一线品牌中谁能第一个吹响冲向河南市场的号角。

让我们拭目以待吧！

2009年11月22日

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提供有用信息来刺激消费特别适用于通过零售渠道销售的企业。这种战略可通过网络向顾客连续地提供有用的信息，包括新产品信息、产品的新用途等，而且可根据情况适时地变化，保持网上站点的新鲜感和吸引力。这些有用的新信息能刺激顾客的消费欲望，从而增加购买。

3．简化销售渠道、减少管理费用

使用网络进行销售对企业最直接的效益来源于它的直复营销功能：即通过简化销售渠道、降低销售成本，最终达到减少管理费用的目的。本模式适用于将网络用作直复营销工具的企业。

利用网络实施直复营销，对顾客而言必须方便购买，使顾客减少购物的时间、精力和体力上的支出与消耗。对企业而言达到实现简化销售渠道，降低销售成本、减少管理费用的目的。网上销售书籍、鲜花和礼品等网上商店是这种模式的最好应用。但是有些网上书店，客户购书的手续过于烦琐，影响了它的网上销售业务。“当当网上书店”做得较好，对上网购书的顾客提供了多种快速和方便的途径，吸引了很多顾客。

4．让顾客参与、提高客户的忠诚度

新闻业已有一些网站成功运用此模式的例子。例如，报纸和杂志出版商通过它们的网页来促进顾客的参与。它们的用页设置了顾客能根据自己的兴趣形成一些有共同话题的“网络社区”，同时也提供了比传统的“给编辑的信”参与程度高得多的读者与编辑交流的机会。这样做的结果有效地提高了订户的忠诚度。同样，电影、电视片制作商的网站也可用此模式提高产品的流行程度。他们通过建立网页向观众提供流行片的一些所谓“内幕”，如剧情的构思，角色的背景，演员、导演、制片人的背景资料、兴趣爱好等。这些信息对影迷们是很有吸引力的。因为这样能使他们获得—种内行鉴赏家的感觉。这种感觉会驱使他们反复地观看某部流行片，评头论足，乐此不疲。同时，他们还会与朋友们讨论这部片子，甚至还会劝说朋友去观看。

SEO的核心是互联网思维

“SEO”的第一个内涵是“互联网思维+”，传统企业融合“互联网+”的第一步是了解互联网，所以了解互联网思维是一个基础的开始。什么是互联网思维？在互联网商业模式的长期发展中，很多互联网企业积累了大量的案例及数据，足以让他们总结出一套适合自身发展的方法论，这个方法论就可以看作互联网思维。互联网思维是互联网企业总结出来的，更适合线上的商业模式，所以对传统企业在线下经营不会太适合。“互联网+”要求传统企业先了解互联网思维，然后再结合实际情况探索出新的商业模式。

跟什么样的人学习SEO，决定你成为什么样的人

如果我们跟弱者学习，那么我们就会成为弱者，如果我们跟强者学习，我们才能成为强者，所以跟着什么样的人混，决定了你在这个行业的走向，有这么一个男人，他从07年每天晚上都在网上给大家分享SEO的系统知识，还有解决问题的思维，一直到现在已经过了9个年头，在他的培养下，诞生了一大批优秀的SEO主管经理，以及创业人员，他也成为了SEO行业当之无愧的教父级人物，你知道他是谁吗？你想跟他学吗？这不是问题，你只需要付出时间，什么都不不要付出，就可以听到他的课，想听的话，可以加这个群，首先是五四一，然后后边的三位数字：二一四五，最后的两位位数字是：15，按照顺序组合起来，就可以找到我们心中的偶像，让你知道，什么叫SEO牛人的课程，现在网上关于这方面的教程有很多，但是很多都是过时的，因为互联网是在不断的变化的，这也是为了避免让大家学到错误的过时的知识，我想说的是，除非你想学习这方面的知识，让自己获取互联网机会，如果只是凑热闹的话，就不要来了

5、提高品牌知名度、获取更高利润

将品牌作为管理重点的企业可通过网页的设计来增强整个企业的品牌形象。许多著名品牌都采用网络作为增强品牌形象的工具。

企业可以通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的企业品脾形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。例如可口可乐公司，不是以网络作为直复营销的工具，而是以网络作为增强品牌形象的

工具为主要目的。

6．数据库营销

网络是建立强大、精确的营销数据库的理想工具。因为网络具有即时、互动的特性，所以可以对营销数据库实现动态的修改和添加。拥有一个即时追踪市场状况的营销数据库，是企业管理阶层做出动态、理性决策的基础。传统营销学中一些仅停留在理论上的梦想，通过网络建立的营销数据库可以实现。例如，对目标市场进行精确的细分，对商品价格的及时调整等。数据库营销模式是传统营销模式的现代化，具有科学性和预测性的优势。

内容

一、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。

二、搭建营销型网站和第三方电子商务平台：

（1）营销型网站：网站规划、网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发；（2）第三方电子商务平台：平台评估及选择、店铺装修、信息上传、管理团队、平台推广及平台效果监测。

三、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划、网站推广策划。

四、整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、微信营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。

五、数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。

营销策略

新型网络营销,促销策略有以下几种方式：

1.网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。

2.网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

3.网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

4.积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。

5.搜索引擎营销：据CNNIC《2007年中国搜索引擎市场调查报告》显示，44.71%的网民经常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用户数高达69.4%，意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用。主要包括：登录百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、爱问、中搜等搜索引擎与新浪分类目录、雅虎目录、搜狐分类目录等目录网站，以及由关键词分析、搜索引擎排名优化与维护、搜索结果页位置竞价等营销形式构成的搜索引擎优化与营销服务。

方法

知识经济下互联网营销组合方式多种多样,每一种组合往往针对或突出产品价格、渠道、促销中的一方或多种协调应用，达到最大限度的发挥互联网平台上的营销战略作用：

1、搜索引擎登录，竞价排名：目前google、百度等第三代搜索引擎都是采取“主动式”搜索模式，对产品名称商标名称关键字的搜索具有一定效果，能够通过关键字快速界定产品的性质,范围,快速服务于目标用户群。因此，“搜索引擎登录，竞价排名”的网络营销方式基本处于产品推广状态。

2、信使广告、电子邮件广告：均为“一对一”的广告形式，可以针对产品或用户群差别进行差别化推广。

3、网络banner等广告：在大型网站发布此类广告,可以提高知名度,扩大认知领域,宣传树立形象,发展潜在用户的作用。

4、论坛广告：近年来，论坛社区的异军突起，令论坛广告成为极具商业价值的网络营销模式，通常，一条论坛广告的主题会有100-200名用户浏览，更有10%左右的用户会主动点击浏览全文。由于论坛广告采用的是“一对多”的营销模式，发布效率远远高于传统形式，如果广告内容处理巧妙，采用“软文”形式，一般不会被版主删除，可以长期保留，在数周、甚至数月内稳定地吸引客户，这点，是其他网络营销模式无法实现的。

5、网络分众广告：由全国300多家顶尖网站共同推出的，智能化匹配、一揽子投放的下一代网络分众广告。它继承了传统互联网广告的优势，并加入了智能化特性，代表着下一代互联网的发展方向，代表为“窄告”的新型网络广告形式。

6、网络会员制营销是互联网上一种特有的网络营销模式，有多种不同的具体表现形式和名称，国内一些网站所采用的各种“网站联盟”都是基于网络会员制营销原理而实现的。网络会员制营销(或者简称为网络联盟，有些文章则译为“联属网络营销”，来源于英文“Affiliate Programs”)这种形式之所以在电子商务领域获得了很大成功，其重要原因在于符合电子商务中的一般优势，如资源共享、高效率、用户拥有更大的选择便利等。主要功能：按效果付费，节约广告主的广告费用。为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度。大大扩展了商家的网上销售渠道。为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会。丰富了加盟会员网站的内容和功能。利用了病毒性营销的思想，联盟会员主动进行推广。

驻马店有哪些性价比超高的温泉酒店

驻马店作为河南省的一个地级市，虽然不像一些大城市那样闻名遐迩，但在这里也有一些不错的温泉酒店，为游客提供了一个既能享受温泉又能放松身心的好去处。以下是一些性价比相对较高的温泉酒店推荐：

驻马店白云山温泉度假酒店

白云山温泉度假酒店位于驻马店市白云山风景名胜区内，是一家集住宿、餐饮、娱乐、会议为一体的综合性度假酒店。这里的温泉水含有多种对人体有益的矿物质，能够帮助缓解疲劳、促进血液循环。酒店的设施齐全，房间装修豪华而不失温馨，是一个适合家庭出游或者公司团建的好地方。价格方面，白云山温泉度假酒店相比其他同类酒店来说，性价比较高，尤其在淡季时，会有更多的优惠活动。

驻马店天沐蓝山温泉度假村

天沐蓝山温泉度假村位于驻马店市确山县，这里以其独特的地理位置和优质的温泉资源吸引着众多游客。度假村内的温泉水质纯净，含有丰富的矿物质元素，对皮肤有很好的滋养作用。度假村提供多种房型选择，从经济型到豪华型，满足不同游客的需求。此外，度假村还提供温泉SPA、健身中心等休闲设施，让游客在享受温泉的同时，也能得到身心的全面放松。

驻马店金太阳温泉酒店

金太阳温泉酒店位于驻马店市区，交通便利，是一家集温泉浴、住宿、餐饮、会议为一体的多功能酒店。这里的温泉水质优良，水温适宜，深受游客喜爱。酒店的房间设计现代而舒适，服务周到，价格合理，是商务出差和家庭旅游的理想选择。酒店还提供多种温泉套餐和优惠活动，性价比相当不错。

在选择温泉酒店时，除了考虑价格因素，还应该考虑酒店的服务质量、环境卫生、交通便利性等因素。建议游客在预订前，可以通过网络查看酒店的评价和用户反馈，以便做出更加合适的选择。同时，如果是在节假日或者旺季出行，建议提前预订，以免遇到客满的情况。

总的来说，驻马店的温泉酒店虽然不像一些国际知名的温泉胜地那样有大量的宣传和推广，但在性价比方面却有着不俗的表现。无论是想要找一个安静的地方放松身心，还是希望与家人共度一个温馨的假期，驻马店的温泉酒店都能满足你的需求。